click fraud detection

После выхода нового аналитического отчета участники партнерской программы Microsoft Dynamics AX разошлись во мнениях

Дата публикации: 09.02.2015

В конце ноября 2014 года аналитики Gartner опубликовали свой Магический квадрант (Magic Quadrant) для оценки поставщиков в сегменте систем планирования ресурсов предприятия (Single-Istance ERP), предназначенных для продукто-ориентированных компаний среднего размера, согласно которому, Microsoft Dynamics AX второй год подряд немного не дотянула до Квадранта Лидеров. Dynamics AX осталась почти на том же месте, что и в 2013 году – не сумев пересечь границу Квадранта Лидеров из-за не соответствия критерию "возможность реализации", используемому авторами Магического Квадранта.

Внутри партнерской экосистемы Dynamics AX мнения по поводу доклада Gartner расходятся. Некоторые допускают, что партнерские каналы AX, которые подвергались критике в отчете за недостаточную надежность сервиса для предприятий, были значительно усовершенствованы в новых версиях AX 2012: AX 2012 R2 и R3. Другие согласны с Gartner в том, что процесс объединения с глобальными системными интеграторами (GSI), которых Microsoft хочет использовать, чтобы достичь увеличения количества сделок в отношении АХ, особенно с участием глобальных компаний, был слишком медленным.

Точка зрения Gartner

Понижение позиции Dynamics AX в 2013 году отражает снижение уровня соответствия критерию, который Gartner называет "возможность реализации". В 2014 году, AX, возможно, не закрепилась бы на своем месте в рейтинге без того импульса, который она получила по критерию "полноты видения перспективы". Но, несмотря на то, что аналитическая фирма положительно отзывается о программном обеспечении, она обращает внимание на все те же проблемные места, что и ранее.

Одним из основных слабых мест, по мнению аналитиков Gartner, остается то, что канал дистрибуции AX не достаточно разработан, чтобы обслуживать крупные организации, которым требуется широкая и глубокая экспертиза отрасли.

Цитата из доклада:

"Самой большой проблемой Microsoft остается ее ограниченная способность расширять обслуживание за счет новых возможностей, используя прямые или партнерские ресурсы, имеющие соответствующий опыт, особенно это касается крупных клиентов, которые ждут глубокого понимания отрасли и их бизнес-процессов, и чьи запросы являются более широкими и сложными."

Gartner рассматривает компанию Microsoft, как работающую над недостатками обслуживания, перечисленными в докладе 2013 года, но отрицательные отзывы, полученные от клиентов AX в ходе нового исследования, заставили аналитиков оставить AX на прежней позиции, что они поясняют следующим образом:

"Несмотря на ряд жалоб от клиентов на недостаточно высокий уровень поддержки со стороны партнеров, а также ограниченные (и, по сообщениям, дорогостоящие) возможности консалтинговой службы Microsoft, которые реализуются через команду Microsoft Consulting Services, общая картина несколько улучшилась с момента публикации последнего Магического Квадранта".

Ситуация с сервисами AX

Эти недочеты не являются новостью для ветеранов партнерской программы AX, хотя многие не согласны с тем, как в докладе оценивается современное состояние рынка.

Почти все признают, что выпуск Dynamics AX 2012 в августе 2011 года вызвал целый ряд вопросов, как у клиентов, так и у партнеров. Архитектура новой версии претерпела существенные изменения по сравнению с AX 2009. Вопросы к качеству ранней версии AX 2012 и проблемы с проектами по обновлению привели в совокупности к плохим результатам: вызвав недовольство уже существующих клиентов и участников партнерской программы, которым приходилось прилагать значительные усилия для изучения нового продукта, а также восполнять пробелы, особенно касающиеся инструментария обновления. Эти проблемы не означают, однако, что выпуск AX 2012 был ошибкой – были представлены необходимые улучшения, которые окупятся со временем. За последние три с половиной года, с выпуском версий AX 2012 R2 и R3, продукт был улучшен. И одновременно, консалтинговая деятельность AX получила шанс обновиться, чтобы больше соответствовать новой ситуации.

"Я думаю, что Gartner многое упустили" в этом докладе, - говорит Нима Бахтиари (Nima Bakhtiary), основатель Arbela Technologies, опытный игрок на рынке систем планирования ресурсов предприятия (ERP) и реселлер Dynamics AX. "Канал продаж и внутренняя деятельность Microsoft были в достаточной степени усовершенствованы в том, что касается поставки продукции. По сравнению с тем, какая ситуация была два года назад, я думаю, как коллектив мы сейчас в состоянии лучше и с большей предсказуемостью действовать в рамках каналов сбыта, что на самом деле является сильной стороной AX."

По словам Бахтиари, Arbela и другие партнеры AX средней величины заметили значительные улучшения в своем положении на рынке в течение последних двух лет. Компания Arbela, например, увеличила свой объем  в два раза и теперь работает по всему миру, говорит он.

"У нас есть не только больше возможностей для поставки, мы расширили спектр наших услуг в таких областях как стратегическая поддержка в ходе использования в крупных и транснациональных компаниях, а также экспертиза проектов других партнеров в качестве третьей стороны. И мы видим, что и другие, близкие нам партнеры добились такого же роста. Таким образом, я постепенно наблюдаю значительный прогресс".

Он соглашается с тем, что вопросы к AX 2012 и вопросы к партнерской стратегии Microsoft, возникавшие в течение последних двух лет заставили AX адаптироваться. Партнеры теперь обладают более проработанными схемами поставок и более дисциплинированы в плане построения организаций. Например, Arbela была построена вокруг компетенций.

"Теперь мы более сфокусированы," - говорит Бахтиари. "Сейчас мы сконцентрированы в таких областях, как миграция данных, обновления, финансы и производство. И эти команды работают в рамках всей организации. Таким образом, проблемы заставили нас стать более инновационными и организованными."

Разница в доходах

В то время как VAR-партнеры средней величины добились прогресса, исполнительный директор одного из независимых поставщиков программного обеспечения (ISV), занимающийся реализацией AX, рассказал нам, что он наблюдает заметную разницу между компаниями партнерами верхнего яруса (такими как Avanade, HP, Hitachi, and IBM) и компаниями уровнем ниже. Этот исполнительный директор полагает, что многие партнеры, имеющие уровень прибыли между 30 миллионами долларов и 100 миллионами долларов, с трудом справляются с задачами, возникающими в результате новых правил расчета маржи, установленных Microsoft, а также необходимостью использовать соглашения Enterprise agreements (EAs).

Для того, чтобы действительно рассеять опасения Гартнера, этот исполнительный директор говорит, что Microsoft просто требуется больше времени на развитие связей с глобальными системными интеграторами, с тем чтобы эти компании вкладывали, оценивали и использовали больше возможностей для предприятий.

"Продажа АХ в компанию с доходом в 100 миллионов долларов, например какому-то семейному бизнесу, будет отличаться от продажи в крупную компанию управляемую командой опытных директоров, которые все это уже повидали," – поясняет исполнительный директор. – "Такую продажу трудно осуществить. Действуя в этом направлении, вам придется двигаться к цели, преодолевая препятствия"

В соответствии с этой точкой зрения, реселлеры следующего уровня, те что находятся чуть ниже глобальных системных интеграторов, увидят возможности АХ для регионов и специализированных областей промышленности. Но для Dynamics AX в целом и партнеров взаимодействующих с клиентами этот директор прогнозирует, что со временем "Microsoft будет больше контролировать доход и продажи программного обеспечения АХ", в то время как партнеры приспособятся выживать только на доходы от услуг.

Работа Майкрософт по построению дистрибьюторских каналов

Изменения в стратегии дистрибуции Dynamics AX наблюдались в течение нескольких лет. Заметный сдвиг произошел в середине 2012 года когда Microsoft объявил, что Dynamics AX может продаваться через корпоративные соглашения. Как мы сообщали, вице-президент MBS Дуг Кеннеди (Doug Kennedy) внес это изменение:

"Чтобы соответствовать ожиданиям клиентов, Microsoft увеличит уровень активности в сфере взаимодействия с нашими партнерами в ходе продаж. И мы увеличиваем объем вложений и усиливаем подготовку менеджеров по нашей внутренней программе "Solution Sales Professionals", чтобы поддержать партнеров." - Объяснил Дуг Кеннеди, глава службы поддержки Майкрософт Dynamics. "Эта модель лицензирования даст нам возможность более плотно взаимодействовать с партнерами, и мы верим, что это выведет на новый уровень возможности для партнерства и удовлетворенность наших клиентов."

Кеннеди рассматривает этот шаг как адекватный ответ  на развитие рынка АХ. "Это очень определенно и четко регламентировано. Теперь Solution Sales Professionals (SSP) имеют список потенциальных партнеров, которых необходимо привлечь для заключения корпоративных соглашений."

Далее, в марте 2013 Кеннеди переключился на продвижение Dynamics в сегмент крупных предприятий. Этот шаг позволил создать благоприятную ситуацию для конкретных задач и инициатив верхнего сегмента рынка АХ.

В октябре 2013 на Осенней встрече аналитиков Джош Гринбаум (Josh Greenbaum) рассказал MSDDynamicsWorld.com, что по его ощущениям, Майкрософт внушил аналитикам, что существует продуманная коммерческая стратегия для дистрибуции Dynamics AX и поддержки клиентов. Он сказал тогда:

"У них сейчас есть что сказать нижнему сегменту рынка крупных организаций,"- сказал он тогда. "Они подчеркнули [на осенней встрече аналитиков], что у них есть команда прямых продаж и что они работают с глобальными системными интеграторами, создавая функциональные возможности, и что они во многом обосновали эти вложения. Впечатляет, что они достигли этого уровня, даже если проделанная работа заняла больше времени, чем хотелось бы."

Дуг Кеннеди общался с MSDDynamicsWorld.com в начале 2014, поясняя, что различные специалисты по продажам внутри Microsoft продолжают работу над поиском правильного баланса в сфере сделок с ведущими предприятиями в отношении АХ и CRM.  В то время они, по его словам, обозначили, каким должен быть идеальный баланс, но до сих пор они еще не приблизились к его реализации. Как мы сообщали:

Со временем новое распределение сделок с предприятиями составит от 20 до 30 процентов для Microsoft Consulting Services, около 50 процентов займут глобальные системные интеграторы и баланс сместится в сторону региональных партнеров. Новый подход является результатом заново достигнутого взаимопонимания между Кирилом Татариновым, вице президентом MBS, и Кэтлин Хоган (Kathleen Hogan), корпоративным вице президентом Microsoft Services.

Конкурентное будущее

Ветераны партнерской программы AX говорят, что самым многообещающим преимуществом для AX в 2014 году стала ее конкурентоспособность по отношению к SAP и Oracle.

"AX легче в плане использования и развертывания [чем SAP или Oracle]," - говорит Бахтиари из Arbela. "Сама компания Gartner говорит в докладе, что преднастроенные промышленные шаблоны SAP и Oracle усложнили и сделали слишком дорогой их реализацию."

Кроме того, даже среди тех, кто не согласен с тем, в каком состоянии находится канал дистрибуции, существует достаточно обоснованный оптимизм по поводу предстоящего выпуска новой версии AX 7.

"AX является потрясающей платформой и имеет потрясающие шансы на доминирование на рынке систем для предприятий среднего и крупного бизнеса," - говорит вышеупомянутый руководитель одного из независимых поставщиков программных продуктов. "Возможности для AX не обязательно сокращаются, я думаю, что Microsoft должна сплотить всех вокруг своей цели."

 

Оригинал статьи: http://msdynamicsworld.com/story/after-new-analyst-report-microsoft-dynamics-ax-partner-channel-split-progress-services-deliver

 

Акция "Тест-драйв Сопровождения"

Попробуй сопровождение АХ до подписания договора!


Узнать подробнее

Другие записи в блоге

22.11.2017
17.11.2017
Модуль «Сводное планирование» / «Журналы» / «Резервный запас» / «Строки» / кн. «Строки журнала» / «Создать строки».1. Вычисляется количество месяцев (numOfMonth) между датой начала и датой конца...
18.10.2017
Какую цену вы бы заплатили, чтобы иметь возможность делать так в X ++?for (int i = 1; i <= n; i++)   {}    Или так:

Подпишитесь на блог

Все интересные статьи нашего блога на Вашем почтовом ящике!


Подписка

Служба контроля качества сервиса

Свои пожелания и отзывы о качестве обслуживания Вы можете оставить в разделе


Письмо директору